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营销人员培训依将回归传统知识

营销人员培训依将回归传统知识

销售是每个企业除技术以外的金疙瘩。而在以商贸为主的企业,那就是不折不扣的金主了!企业的钱财似乎都来源于他们,虽然还有我们的产品提供一条线在后台默默的贡献。

程咬金有三板斧,来来回回就三砍。虽说精妙,却也易被人看破,若其不是福将可能早栽在了大隋的手中!而我们销售人员从新手到老手,从生疏到激情,从激情到平淡。似乎一直在销售中都是一种惯性使然。都是销售界的老司机,永远一个套路,路太深,造成现在出现的似乎是瓶颈。

而套路太深,在如今习大大的倡廉打虎政策下,以前的销售套路虽然还在悄悄的用,却已经有点失去了根本。那么如何做好销售,突破“瓶颈”?于是提升营销能力,寻找营销培训就成了企业追寻销售突破的一瓶万精油!

题主问:营销人员的培训有哪些形势?其实如何培训都是那一套。但营销人员所在企业的销售工作阶段不同,也会导致培训需求会有较大的区别。所以先从各阶段来确定培训的需求到底是哪些?而涉及的营销能力所需要提升的点又是什么?(有些观点纯属个人以点代面,不喜者随便吧)

首先:先从简单的说,新入职营销人员的培训

一般新的销售人员,特别是才从学校出来的员工,还不能说是营销人员。属于一张白纸,可以很好的塑造属于企业自己的特色销售手段及理念。同时能有效的激发销售热情。

一是培训一般沿着如下目的去开展:

1、了解公司的企业文化及业务内容。

2、明确销售岗位的职责、应具备的技能及职业操守。

3、培养了解新员工正确的工作态度及方法。

4、通透公司产品知识及销售政策。

5、公司一般销售策略及渠道。

6、销售组织团队、相处之道、文化与销售活动。

二是新销售人员的培训内容:

1、行业概况、企业概况、企业文化及竞争对手情况。 应含企业所处行业的发展及现状;在市场上的地位及发展历程;企业文化及组织结构、规章制度;未来的发展战略和展望。

2、营销部门工作职责及工作方法培训。一线及后台的分工与职能;与其他部门之间的业务关联及工作流程;日常工作内容及工作的方法与达标标准。

3、传帮带的经验传授与案例分析。资深营销人员传授各方面工作技巧及心态把控;方案制作技巧培训;经典案例解析;话术演练、职场礼仪等。

4、企业生产工艺及常见问题的熟悉。一是在生产一线直接参与各工序的生产流程;二是由质量或工艺等部对产品的性能及可能或常出现的问题进行解读,并对客户应有的解答。

5、营销动作的实战演练。一是进行模拟营销演练,分组进行。二是由资深营销或导师带新员工共同进行营销活动(可在动作前询问新员工认为动作,同时在进行实际操作时的旁观,回来后再行总结得失)。动作可如电话邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习。

三是新销售人员的培训师资:

处于销售新手的位置来看,其实往往都是对营销充满了幻想和激情。再加上在学校或其他途径为销售而学习的一些营销知识,也就是具有一定的理论基础。

所以在此期间,一般有对应的安排工作会更好。

1、企业文化制度类。不要再是一般的HR了,可以是企业的领导或营销部门的领导。一可以显得重视与关爱;二可与以后的合作对象进一步融洽;三也让部门领导结合营销实际理解企业规章与文化。

2、营销技能类。如话术、礼仪,既可由有经验的营销能手进行分享与教授,也可以与外面的专业培训机构进行合作。而在实际的销售技术、公关、破冰等开拓手段,则主要由营销能手为师更好。

3、对自我提升的心态、方法类。则可由人资方面的挖掘进行,当然结合有效的案例与学习的书籍推荐与介绍等就可;如请外部机构进行专项的培训当然更好,如阳光心态、压力培训等。

其他对于新学员的学习考核、学习评估、转化评估、后期跟进与再提升改善等就与其他培训的差不多了,成为一个套路,可看其他的前期分享。

其次,营销人成熟不成熟,培训需求在此发现。

由于几年前政府在俭廉等方面执行还不是特别严,我们的营销很多都形成了一个深深的套路。就如有的公司提出关系营销,公关销售的概念,导致部分人的销售成功。造成一种营销非专业也成了大拿的形象。而也造成了营销工作似乎专业性并不强的假象。就象汪中求先生在《营销人的自我营销》中感叹的一样,营销成了一个似乎实际不需专业的岗位。其实这是时代发展的畸形销售的结果。

营销专业人去哪了?在我所经历的公司中无论是总部、分厂都存在一个很是不可思议的现象。我们的营销人员中,真正是市场营销专业的人员不足10%,而超过目标被称为营销能手、销售标兵的人中,市场营销专业的人又基本没有?(当然也许是我们企业的个别现象。)我一直在思考,学营销的人都做什么去了?

市场营销专业其实是一个很实用的专业。但所学的内容似乎与销售挂钩可使用的不多,而当销售晋升为营销时,在营销策略、方案等时倒还有点用处。

那营销专业的都去哪了?一是营销基本自跑业务始,其艰辛与并不易出成绩将学子吓跑了,我学的营销咋成了推销?!二是其他专业发现找工作也不易,而跑业务终究可能碰上两个。所以有非专业的到了销售窗口,踏上了营销的路。三是两条不同的路,让专业错了位。一方面入错行就不易回头,另一方面业务的经营有了成功,也成了惯性不想改,而在其中的销售技巧往往都是依靠的产品特性、价格特征及对人性摸索才带来的成功。

一般的营销都用了啥?现在的营销理念也满天飞,这样那样的课也很多。常有说做商先做熟,先将自己推销出去让客户熟悉自己相信自己。没有自我推销,就象在招聘中不能将自己推销给企业,又如何能成功应聘?卖产品不好卖方案,将通过产品给客户解决一系列的问题,现成一整套的服务循环。其实这也本是营销专业中的一环。而现今都是追求附加值的社会,没有在产品中带来多样的收获,没有营销文案又怎能让人采信。

现在的营销人大都也明白营销与销售的区别。但几年前的另行套路销售如中国的经济一样,火了半边天,也让我们忽视了营销其他技能的使用。但随着经济的下行,套路的封冻,似乎我们进入了营销的瓶颈,似乎已经成熟了。还习惯于熟业务、熟客户、熟领导、熟公司、熟同事,一个完整的套路复制。这其实可能是一种犹如19大提出的制造业等实体经济的回归一样。也许是时候,营销要回到真正的专业上来了!

套路成熟营销人都有啥瓶颈?

1、看不起新人,以为自己资格老,是金牌,很专业,对比自己以前心里不平衡。

2、以自我为中心懒散成性,不配合,觉得自己做好销售就好。

3、墨守成规,不思进取,理念跟不上,业绩下滑。

4、保守渠道不愿共享,甚至经验分享也都勉为其难。

所以,大环境带来的瓶颈,让营销的蹩脚立现。如现今的经济没有房地产似乎啥行业都提升不了多少GDP一样。这是脚不齐长的错。

四是成熟期的营销人员培训怎么搞?

随着泡沫的破碎,那些虚幻的掺杂了水份的专业度,必须要进行补充实在的专业成分,可以说真正的营销技能的价值将呈现高幅度的上升。

(一)培训内容

一培训内容要从理论、技能到自我管理等方面进行有效的重新辅导。以适应现正在归来的真实营销。

基础很重要。而在一个长期并不讲究正统营销的企业,往往将理念、技能等这个营销的基础给忘到了山外。所以对于成熟期的销售人员要开设如下课程:

1、营销理论知识。系统的理论知识当在市场上沉浮多年后会发现其重要性。正是书到用时方恨少!有多少人在读大学时是真正用心读了的!能知晓个大概是一个常态。而我们也可以看见,那些花多少万参加MBA的学习的总经理、董事长们,他们学习的其实也多是理论的回归与深挖。所以加深有如营销与供销、推销等的区别、营销战略的组合、价格、促销、渠道等的基础理论学习,按分期分阶段的组织学习,未尝不是真正的补垫基石的一环。

2、客户的价值管理。营销人员容易出现大小客户都抓、各种业务都做、什么单子都接的问题。搞得自己的业务工作没有头绪,异常混乱。导致自己的业务能力不能最大化地发挥出来。对于此阶段的销售人员而言,需要灌输的一条重要思想就是区分客户的价值。而引进并教会他们销售的漏斗管理,来有效管理机会客户的价值,并按照“资源与客户价值相匹配”的原则来规划自己的精力投放,将会实现自己的能力最大化。

3、 投入产出核算。处于成熟阶段的销售人员必须具有成本意识。 做好投入产出比的预估核算、投入方式之间的费用对比(如是送礼、吃饭还是参加活动、旅游等)、全费用概念(指在该项目上的投入项目要全)这些知识的传授,对于有价值有利润的营销确认很重要。

4、基础团队管理的知识。

一是成熟营销人员也应是一名管理者。当把计划、组织、指挥、控制、协调等最基础的管理交给他们,并且提前在知识体系方面为这些后备力量打好基础。

二是学会自我管理。自我管理对于成熟期的销售人员来讲至关重要。要学会遇到事情明白如何分清轻重缓急?在几件事情都非常紧迫时,到底应当如何取舍呢?这是目标管理可以解决的问题。目标的四个基本属性:明确性、可衡量性、个别性、实际性。要强调“我”是目标的责任人。

三是学会销售工具的使用。在营销活动中灵活运用营销管理工具会让工作有序,主次有别。关键性的表格,往往是操作步骤的核心。如销售机会汇总表等的学习使用、体验式营销的引入、活动营销、广告媒体使用等。

(二)培训方式(引入其他)

在培训方式上建议引入销售教练与在岗培训。销售教练及在岗辅导是指在营销团队中设立教练、导师,由业务团队中资深销售人员或是团队的管理者担任。在日常岗位工作的环境下,对其他团队成员实施知识、技能或观念态度上的指导、训练、教育等,就称为在岗培训。

与常规的培训相比,在岗辅导培训有四个重要特征:

一是成员具有针对性。针对团队中的一个或几个成员,而非团队中的所有人。是从个体的具体情况出发,展开辅导;

二是培训重点是行为改变。针对团队成员中的培训辅导内容一般以知识切入,重在行为方式的改变,最终目的是提升业绩;

三是辅导培训过程始终与实践相融。一定是在岗位的环境中进行学习辅导,从开始、中间和结果的关键过程,都与日常的岗位工作相关,大都是纠偏与改进;

四是教学相长。通过辅导培训的过程,将促使导师或教练得到营销活动中的更加完善的营销方案。不是简单的说与听、教与学、师与徒关系。而会导致一场场的营销活动的更加完善的进行,促使业绩的提升。

五是要做好辅导中的成长与活动记录。一般要求在营销日志中进行教辅的活动记录。一可做以后的培训内容;二可做教辅的关注考核。

通过推行在岗辅导与销售教练的特点,我们可看出此方式更能满足个性的具体需求,激发个体的学习欲望(与成绩相贴近);更切合公司的产品和市场;并对培训内容的最终贯彻及公司知识资源的积累都具有重要的作用。

小结:我们常说微笑是打开客户的名片;但靠一张脸还不够,你要有套路还得有好的产品和足够的知识,从营销、到产品、到财会、到百科。好的营销人员真的就是一个万精油。